Thấu Hiểu Khách Hàng Bằng Nghệ Thuật Đặt Câu Hỏi: 6 Mô Hình Kinh Điển Dành Cho Sales (Đặc biệt trong Logistics/XNK)

Nếu bạn là Sales mới và đang loay hoay không biết bắt đầu hỏi khách hàng từ đâu, đây chính là bài viết dành cho bạn!

Chúng ta không nói về lý thuyết suông. Đây là 6 mô hình đặt câu hỏi đã được kiểm chứng và áp dụng thành công trong môi trường B2B phức tạp như Logistics và Xuất nhập khẩu. Hãy xem các mô hình như SPIN hay BANT là công cụ ‘đo lường’ và ‘khai thác’ nhu cầu, giúp bạn bỏ qua những cuộc nói chuyện vô bổ và đi thẳng vào vấn đề cốt lõi. Cùng học cách đặt câu hỏi thông minh để chốt deal thông minh hơn!”

1. SPIN Selling – Tuyệt Chiêu Dẫn Dắt Khách Hàng Tự Thuyết Phục

Mô hình kinh điển của Neil Rackham, cực kỳ hiệu quả cho các giao dịch B2B (giá trị lớn, chu kỳ dài). SPIN dẫn dắt khách hàng qua 4 bước:

Chữ Viết Tắt Loại Câu Hỏi Mục Tiêu Ví dụ trong Logistics/XNK
S Situation (Tình huống) Thu thập bối cảnh, thực trạng. “Anh/chị hiện đang xuất hàng đi những tuyến nào thường xuyên nhất ạ?”
P Problem (Vấn đề) Xác định khó khăn, bất tiện hiện tại. “Việc book tàu hoặc chứng từ có từng bị trễ khiến mình mất khách không ạ?”
I Implication (Hệ quả) Phóng đại hậu quả nếu không giải quyết vấn đề. “Nếu cứ chậm booking như vậy, liệu chi phí lưu kho hay mất uy tín với khách hàng có tăng không?”
N Need-Payoff (Giá trị giải pháp) Dẫn dắt khách hàng thấy lợi ích từ giải pháp. “Nếu có đội chăm sóc hỗ trợ 24/7 và giữ chỗ sớm, anh/chị thấy quy trình giao hàng sẽ ổn định hơn không?”
2. BANT Model – “Lưới Lọc” Khách Hàng Truyền Thống

BANT do Salesforce phát triển, là mô hình tiêu chuẩn để xác định tiềm năng giao dịch:

Chữ Viết Tắt Nội Dung Ví dụ trong Logistics/XNK
B Budget (Ngân sách) “Anh/chị thường dành khoảng bao nhiêu cho chi phí vận chuyển mỗi tháng/lô hàng?”
A Authority (Quyền hạn) “Ngoài anh/chị thì bên mình còn ai cùng quyết định chọn nhà vận chuyển không ạ?”
N Need (Nhu cầu) “Hiện anh/chị đang muốn tìm giải pháp tối ưu chi phí hay tối ưu thời gian vận chuyển?”
T Timeline (Khung thời gian) “Khi nào anh/chị cần lô hàng này được giao đến khách?”

3. CHAMP Model – Tập Trung Vào Nỗi Đau (Challenges) Trước Tiên

CHAMP là bản nâng cấp, điều chỉnh thứ tự để Sales tập trung vào giải quyết vấn đề trước khi hỏi về tiền bạc, giúp khách hàng cởi mở hơn:

Chữ Viết Tắt Nội Dung
C Challenges (Thách thức/Vấn đề)
H Authority (Quyền hạn)
A Money (Ngân sách)
M Prioritization (Mức độ ưu tiên)

4. FAB Model – Chuyển Đổi Tính Năng Thành Lợi Ích Khách Hàng

FAB là công thức thần thánh khi bạn muốn trình bày sản phẩm/dịch vụ một cách hấp dẫn, chuyển từ những gì bạn có sang những gì khách hàng nhận được.

Chữ Viết Tắt Ý Nghĩa Ví dụ trong Logistics/XNK
F Feature (Tính năng) “Bên em có hệ thống tracking container trực tuyến.”
A Advantage (Ưu điểm) “Khách có thể theo dõi real-time, không cần gọi xác nhận thủ công.”
B Benefit (Lợi ích) “Anh/chị tiết kiệm thời gian, chủ động xử lý nếu có rủi ro chậm trễ.”

5. GPCTBA/C&I – Khung Chiến Lược Cho Sales Hiện Đại (HubSpot)

Đây là mô hình đặt câu hỏi toàn diện, giúp Sales hiểu rõ chiến lược kinh doanh tổng thể của khách hàng, phù hợp với các giải pháp tổng thể:

  • G – Goals: Mục tiêu kinh doanh của họ là gì? (Mục tiêu xuất bao nhiêu TEU trong quý này?)
  • P – Plans: Kế hoạch hiện tại để đạt mục tiêu là gì?
  • C – Challenges: Những rào cản/thử thách nào đang ngăn cản họ?
  • T – Timeline: Khung thời gian cần đạt mục tiêu?
  • B – Budget & A – Authority: Ngân sách và người ra quyết định.
  • C&I – Consequences & Implications: Hậu quả nếu không đạt mục tiêu? (Nếu tiếp tục gặp vấn đề về slot tàu thì ảnh hưởng thế nào đến đơn hàng?

6. 5W1H Model – Mô Hình Khai Thác Cơ Bản & Khởi động

Đơn giản, kinh điển nhưng luôn hiệu quả để khởi động cuộc trò chuyện và khai thác thông tin cơ bản:

Câu Hỏi Nội Dung Khai Thác
Who? Ai là người ra quyết định/người dùng cuối?
What? Sản phẩm/dịch vụ nào họ đang dùng?
Where? Vận chuyển đến/đi đâu? (Tuyến nào?)
When? Khi nào cần giao hàng/khi nào cần giải pháp?
Why? Tại sao họ chọn/không chọn giải pháp hiện tại?
How? Làm thế nào họ đánh giá chất lượng dịch vụ?

Trong bán hàng, đặc biệt là trong lĩnh vực Logistics/XNK nơi niềm tin và độ tin cậy là cốt lõi, việc đặt câu hỏi chính là chìa khóa để mở khóa thông tin và xây dựng mối quan hệ.

Hãy ngừng nói về “giá cước cạnh tranh” hay “dịch vụ 24/7” một cách chung chung, Thay vào đó hãy áp dụng các mô hình này để có thể chốt deal một cách thông minh và hiệu quả nhé.

 

Must Read

Để lại một bình luận

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Lên đầu trang